Κάθε επιχειρηματίας μιλά για ανάπτυξη. Στις συναντήσεις, στα business plans, στις στρατηγικές συζητήσεις. Η λέξη «business growth» ακούγεται παντού, σαν η μαγική φόρμουλα που θα λύσει όλα τα προβλήματα.
Αλλά όταν έρχεται η στιγμή να οριστεί: «Τι ακριβώς σημαίνει ανάπτυξη;», οι απαντήσεις γίνονται ασαφείς. «Να αυξηθούν οι πωλήσεις»; «Να μεγαλώσει η ομάδα»; «Να επιτευχθούν καλύτερα νούμερα»; Και όλα αυτά ακούγονται σωστά. Είναι μετρήσιμα. Είναι συγκεκριμένα. Είναι ορατά. Αλλά υπάρχει ένα πρόβλημα: Αυτά δεν είναι ανάπτυξη. Είναι αποτελέσματα.
Η διαφορά μεταξύ των δύο είναι το κενό ανάμεσα στο να κινείται μια επιχείρηση και στο να έχει κατεύθυνση. Ανάμεσα στο να είναι δραστήρια και στο να είναι αποτελεσματική. Ανάμεσα στο να τρέχει και στο να φτάνει κάπου.
Όταν το «Busy» μοιάζει με πρόοδο
Η τυπική εβδομάδα ενός επιχειρηματία είναι γεμάτη. Συναντήσεις, emails, αποφάσεις. Η ενέργεια αναλώνεται. Στο τέλος της εβδομάδας, του μήνα, του τριμήνου, όταν γίνεται κάποια ανασκόπηση, το αποτέλεσμα είναι το ίδιο: κίνηση. Πολλή κίνηση.
Αλλά υπήρξε εξέλιξη; Οι περισσότεροι επιχειρηματίες ζουν σε αυτή τη δίνη. Λανσάρουν προϊόντα, προσλαμβάνουν άτομα, τρέχουν διαφημίσεις και καμπάνιες, επενδύουν σε εργαλεία. Κάθε μέρα φέρνει μια νέα πρόκληση, μια νέα ευκαιρία, μια νέα κρίση προς διαχείριση.
Και κάπου στη μέση αυτής της καταιγίδας, χάνεται το μόνο που έχει σημασία: η κατεύθυνση. Και τα νούμερα το αποδεικνύουν με τον πιο σκληρό τρόπο.
Τι δείχνουν οι έρευνες
Τα στατιστικά στοιχεία είναι αποκαλυπτικά και ανησυχητικά:
Για την οργανωτική σαφήνεια:
-Το 85% των οργανισμών δηλώνουν ότι οι βασικοί στόχοι και προσδοκίες τους δεν είναι σαφώς ορισμένοι με τρόπο που οι εργαζόμενοι να μπορούν να τους κατανοήσουν (Έρευνα Goal Setting, 2024)
-Το 93% των εργαζομένων ισχυρίζονται ότι η έλλειψη σαφήνειας στους γενικούς στόχους της εταιρείας τους εμποδίζει να ευθυγραμμίσουν τους προσωπικούς τους στόχους (Έρευνα Goal Setting, 2024)
-Το 70% των εργαζομένων υποστηρίζουν ότι η έλλειψη σαφήνειας θέτει σε κίνδυνο τους γενικούς στόχους και προσδοκίες της εταιρείας τους (Έρευνα Goal Setting, 2024)
Για τη στρατηγική εκτέλεση:
-9 στις 10 εταιρείες αποτυγχάνουν να εφαρμόσουν τις στρατηγικές τους με συνέπεια (IBM Research)
-Η στρατηγική σαφήνεια ευθύνεται για το 31% της διαφοράς μεταξύ υψηλής και χαμηλής απόδοσης σε όρους εσόδων, κερδοφορίας, πιστότητας πελατών και δέσμευσης εργαζομένων (LSA Global Organizational Alignment Research)
-Μόνο το 16% των εργαζομένων στη βάση της ιεραρχίας έχουν σαφή κατανόηση των στόχων που θέτουν οι CEOs και το management, παρόλο που το 76% των ηγετών δηλώνουν ότι μεταφέρουν και διαχέουν τους στόχους σε όλα τα επίπεδα της εταιρείας. Αυτό δείχνει ότι υπάρχει τεράστιο κενό επικοινωνίας – οι ηγέτες νομίζουν ότι μεταφέρουν τους στόχους καθαρά, αλλά η πληροφορία χάνεται στο δρόμο. (Goal Setting Statistics, 2024)
Για την απόδοση και την ανάπτυξη:
-Οι εργαζόμενοι που θέτουν σαφείς στόχους είναι 14,2 φορές πιο πιθανό να τους εμπνέει η δουλειά ή η εργασία τους (Mooncamp)
-Όταν καθορίζονται σαφείς στόχοι, η παραγωγικότητα αυξάνεται κατά 8-16%, χωρίς να αλλάξει εξοπλισμός ή τεχνολογία (Tilburg University).
-Οι επιχειρήσεις με γραπτό και ξεκάθαρο επιχειρηματικό πλάνο αυξάνουν τις πιθανότητες ανάπτυξης κατά 30% και μεγαλώνουν 85,19% ταχύτερα από αυτές που δεν έχουν (Go Business Plans, Investopedia)
-Όταν οι στόχοι καταγράφονται, οι πιθανότητες επιτυχίας αυξάνονται κατά περίπου 42% (Dominican University Study)
Αυτά τα νούμερα αξίζει να διαβαστούν ξανά.
-85% των οργανισμών δεν έχουν σαφήνεια.
-93% των εργαζομένων δεν μπορούν να ευθυγραμμιστούν.
-9 στις 10 εταιρείες αποτυγχάνουν στην εκτέλεση.
Αυτό δεν είναι θέμα πόρων ή ταλέντου. Ούτε θέμα timing και συγκυριών. Είναι καθαρά θέμα σαφήνειας. Όταν δεν υπάρχει σαφής προορισμός, κάθε επιχειρηματική κίνηση μοιάζει με πείραμα. Κάθε απόφαση κρύβει μεγαλύτερο ρίσκο. Κάθε βήμα μπορεί να απομακρύνει περισσότερο από το επιθυμητό αποτέλεσμα ή στόχο.
Εδώ βρίσκεται το κλειδί που οι περισσότεροι επιχειρηματίες δυσκολεύονται να κατανοήσουν: Η επιχειρηματική ανάπτυξη δεν ξεκινά από τα αποτελέσματα. Ξεκινά από την πρόθεση. Οι περισσότεροι το σκέφτονται ανάποδα:
-Θέλουν να δουν ανάπτυξη (το αποτέλεσμα)
-Οπότε βάζουν στόχους πωλήσεων (το μετρήσιμο)
-Και μετά ψάχνουν τρόπους για να τους πιάσουν (την τακτική)
Αλλά αυτή η σειρά είναι λανθασμένη. Και γι’ αυτό τόσες πολλές επιχειρήσεις «κινούνται» αλλά δεν «αναπτύσσονται».
Η σωστή σειρά είναι αυτή:
- Πρόθεση (Το “Γιατί”)
Τι πραγματικά επιθυμεί μια επιχείρηση να δημιουργήσει; Όχι τι πρέπει, όχι τι κάνουν οι άλλοι, όχι τι φαίνεται λογικό από έξω. Αλλά τι, με επίγνωση και σαφήνεια, επιλέγεται να χτιστεί;
- Στρατηγική (Το “Πώς”)
Ποια είναι η πυξίδα της επιχείρησης; Ποιος είναι ο δρόμος που οδηγεί από το Α στο Β; Όχι όλοι οι δρόμοι, αλλά ο συγκεκριμένος δρόμος που ταιριάζει στην πρόθεση.
- Δράση (Το “Τι”)
Ποιες είναι οι συγκεκριμένες κινήσεις που γίνονται κάθε μέρα; Ποιες αποφάσεις παίρνονται, ποιες συνεργασίες δημιουργούνται, ποιες επενδύσεις πραγματοποιούνται;
- Απόδοση (Το Αποτέλεσμα)
Τα νούμερα, οι μετρήσεις, τα ορατά αποτελέσματα έρχονται τελευταία, όχι πρώτα.
Όταν η πρόθεση είναι σαφής, όλα τα άλλα ακολουθούν φυσικά. Όταν η πρόθεση είναι θολή, κάθε επόμενο βήμα είναι μετέωρο.
Για να γίνει πιο κατανοητό, ας εξεταστεί ένα παράδειγμα. Δύο εταιρείες. Ίδιο προϊόν. Ίδια αγορά. Ίδιοι πόροι.
Εταιρεία Α:
Στόχος: «Αύξηση των πωλήσεων κατά 30% φέτος.»
Τι συμβαίνει;
-Τρέχουν προσφορές για να προσελκύσουν πελάτες
-Μειώνουν τιμές για να κερδίσουν από τον ανταγωνισμό
-Ξοδεύουν σε διαφημίσεις για να φέρουν υποψήφιους πελάτες
-Πιέζουν την ομάδα πωλήσεων για περισσότερες πωλήσεις
Αποτέλεσμα; Ίσως πιάσουν τα νούμερα. Ίσως και όχι. Αλλά ακόμα και αν τα επιτύχουν, του χρόνου θα χρειαστούν άλλα +30% με τον ίδιο τρόπο, την ίδια πίεση, την ίδια εξάντληση.
Εταιρεία Β:
Πρόθεση: «Να καθιερωθεί ως η πρώτη επιλογή για επιχειρήσεις που αναζητούν βιώσιμες, μακροπρόθεσμες λύσεις στον κλάδο.»
Τι συμβαίνει;
-Επενδύουν στην ποιότητα του προϊόντος και της εξυπηρέτησης
-Δημιουργούν περιεχόμενο που εκπαιδεύει την αγορά
-Χτίζουν κοινότητα γύρω από τις αξίες τους
-Επιλέγουν πελάτες που ταιριάζουν με το όραμά τους
Αποτέλεσμα; Ίσως δεν επιτύχουν +30% τον πρώτο χρόνο. Αλλά μέσα σε τρία χρόνια; Έχουν χτίσει brand. Έχουν πιστούς πελάτες. Έχουν αναγνωρισιμότητα. Έχουν αξία που δεν εξαρτάται από την τιμή.
-Η πρώτη τρέχει για τα νούμερα. Η δεύτερη χτίζει για την κατηγορία.
-Η πρώτη ανταγωνίζεται σε τιμή. Η δεύτερη ανταγωνίζεται σε θέση.
-Η πρώτη μετρά τζίρο. Η δεύτερη μετρά επιρροή.
Σε πέντε χρόνια, η μία θα ψάχνει για την επόμενη πετυχημένη καμπάνια. Η άλλη θα έχει δημιουργήσει μια νέα κατηγορία μόνη της. Η διαφορά λοιπόν δεν είναι στο τι κάνεις, αλλά στο τι θέλεις να κάνεις.
Το κόστος της ασάφειας
Η ασάφεια έχει κόστος. Και δεν είναι αόρατο.
–Χάνεται χρόνος. Κάθε συνάντηση χωρίς σαφή στόχο είναι χρόνος που αναλώνεται. Κάθε συζήτηση που ξεκινά με «Τι θα γίνει;» αντί για «Πώς προχωράει αυτό που έχει ήδη οριστεί;» είναι καθυστέρηση.
–Χάνεται ενέργεια. Οι ομάδες αναλώνονται σε εργασίες που δεν προσθέτουν αξία. Κάνουν πράγματα επειδή «πρέπει», όχι επειδή «έχουν νόημα».
–Χάνονται χρήματα. Επενδύονται πόροι σε campaigns που δεν συνδέονται με το όραμα. Προσλαμβάνονται άτομα που δεν ευθυγραμμίζονται με την κουλτούρα. Δοκιμάζονται στρατηγικές επειδή «το κάνουν όλοι».
–Χάνεται ανθρώπινο δυναμικό. Όταν δεν υπάρχει σαφές νόημα, οι καλοί επαγγελματίες φεύγουν. Γιατί οι καλοί επαγγελματίες δεν θέλουν να είναι απλώς «απασχολημένοι». Θέλουν να συνεισφέρουν σε κάτι που έχει σημασία.
–Και το χειρότερο; Χάνονται ευκαιρίες. Γιατί όταν δεν υπάρχει σαφής κατεύθυνση, δεν μπορεί να αναγνωριστεί ποια ευκαιρία πλησιάζει τον οργανισμό και ποια τον απομακρύνει.
Πολλές επιχειρήσεις τρέχουν αλλά δεν μεγαλώνουν. Κάνουν πράγματα αλλά δεν εξελίσσονται. Είναι «απασχολημένες» αλλά όχι «αποτελεσματικές». Και αυτό δημιουργεί την πιο επικίνδυνη αυταπάτη: ότι «γίνεται το καλύτερο δυνατό». Αλλά το «καλύτερο δυνατό» χωρίς κατεύθυνση είναι απλώς προσπάθεια χωρίς προορισμό.
Το business growth είναι αποτέλεσμα μετασχηματισμού. Της νοοτροπίας, των συστημάτων, των ενεργειών. Και ξεκινά πάντα από την ίδια ερώτηση: «Τι πραγματικά θέλει να επιτευχθεί;»
-Όχι τι πρέπει να γίνει σήμερα.
-Όχι τι κάνουν οι ανταγωνιστές.
-Όχι τι λένε οι σύμβουλοι.
-Όχι τι φαίνεται λογικό από έξω.
Αλλά τι, με επίγνωση και σαφήνεια, επιλέγεται να χτιστεί. Όταν η απάντηση είναι καθαρή όλα τα άλλα ευθυγραμμίζονται.
Όσοι διαβάζουν μέχρι εδώ έχουν ήδη κάνει κάτι που οι περισσότεροι δεν κάνουν: Σταμάτησαν να τρέχουν για λίγο και σκέφτηκαν. Αλλά η σκέψη δεν αρκεί. Χρειάζεται επιλογή.
Υπάρχει η επιλογή να επιστρέψει η επιχείρηση στη δίνη. Στις συναντήσεις, τα emails, τις κρίσεις, τις «επείγουσες» υποθέσεις που δεν είναι ποτέ τόσο σημαντικές όσο φαίνονται.
Ή υπάρχει μια διαφορετική επιλογή. Η απάντηση στην ερώτηση: «Τι πραγματικά θέλει να επιτευχθεί;» Να καταγραφεί με συγκεκριμένες παραμέτρους. Και μετά, αυτή η απάντηση γίνεται το φίλτρο.
-Κάθε project που εξετάζεται → «Αυτό φέρνει την επιχείρηση πιο κοντά στο στόχο της ή όχι;»
-Κάθε επένδυση που γίνεται → «Αυτό υπηρετεί την πρόθεση ή όχι;»
-Κάθε συνεργασία που δημιουργείται → «Αυτό ευθυγραμμίζεται με το όραμα;»
Αν η απάντηση δεν είναι ξεκάθαρο «ναι», τότε είναι «όχι».
Όπως προκύπτει από όσα είπαμε, όλοι ψάχνουν την ανάπτυξη αλλά λίγοι κατανοούν τι σημαίνει πραγματικά. Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ επιχειρήσεων που προσπαθούν να επιβιώσουν και επιχειρήσεων που εξελίσσονται και χτίζουν κάτι σημαντικό.
Για να ξεχωρίσει μια επιχείρηση, δεν αρκεί να είναι δραστήρια. Πρέπει να κινείται με σαφήνεια. Γιατί κανείς, όσο καλός και να είναι δεν μπορεί να φτάσει κάπου αν δεν γνωρίζει πού πηγαίνει. Και η επιχειρηματική ανάπτυξη – η πραγματική, η βιώσιμη – ξεκινά πάντα από το ίδιο σημείο: Τη σαφήνεια.
Είστε έτοιμοι να την ανακαλύψετε;
Επικοινωνήστε εδώ για να εξερευνήσουμε πώς μπορεί να αλλάξει ο τρόπος που βλέπετε την ανάπτυξη της επιχείρησή σας.